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Sourcing Chine : les clés du succès

Lundi 14 Fév 2011 à 09:39

Voici un petit article sur ma façon de voir les achats en Chine, et spécifiquement la partie « sourcing » qui pourrait très bien s’intituler « nos valeurs » ou « notre façon de penser » dans un (peut être) futur site professionnel !


Beaucoup d'acheteurs américains, alors qu'ils vont rencontrer des fournisseurs chinois en costume-cravate, sont dans cet accoutrement

I. La Chine : le sourcing en Chine

Dans « sourcing en Chine« , il y a deux composantes importantes : le sourcing, et la Chine. Un bon sourceur en Tunisie ou au Bengladesh ne sera pas forcément un bon sourceur en Chine.

1. Le contact avec les chinois pour un bon sourcing

Les fabricants chinois : pour faire des affaires avec ces excellents business-men, il faut les comprendre. Ou du moins faire un pas en avant dans la quête de la compréhension de leur façon de penser. Combien d’entreprises se sont cassées les dents en souhaitant s’implanter en Chine, ou simplement en souhaitant faire des achats en Chine qui ont (très) mal fini.

J’ai eu l’occasion de rencontrer un Directeur Chine pour une grande marque de prêt à porter française qui souhaitait s’implanter en Chine. Après des implantations réussies de part le monde, ce curieux personnage qui revenait d’Espagne clamait à tout va « ça marche partout, ça marchera en Chine ». Quelle ne fut pas sa déception, à la vue de son turnover de personnel, et surtout (et bien malheureusement pour la marque) du manque de notoriété actuelle de la marque en Chine.

La Chine dispose de la population qui est majoritaire en nombre dans le Monde entier, croire que nos valeurs sont les meilleures et ne pas chercher à connaître son interlocuteur fabricant, c’est déjà foncer droit dans le mur.

2. Au delà de la culture chinoise : le chinois

Cela est logique, mais pas pour tous. Pour comprendre son prochain, il faut être en mesure d’échanger avec lui (Confucius disait : sans langage commun, les affaires ne peuvent être conclues). Bien évidemment, il y a l’anglais, langue internationale du business, mais comme pour le français, il y a des choses qui touchent beaucoup plus l’interlocuteur lorsque l’on les prononce dans sa langue maternelle. Par ailleurs, à l’heure où maîtriser le mandarin n’est toujours pas chose commune, le fournisseur chinois sera plus enclin à travailler avec un sourceur ou un acheteur qui fait un pas en avant à la découverte de sa langue et de sa culture.

II. L’import export avec la Chine

Un bon sourceur, ce n’est pas qu’un sourceur. Sans être un employé polyvalent, c’est un employé qui comprend tous les process de la supply chain et de l’import export entre deux pays concernés.

1. Comprendre l’import export

Il existe les sourceurs qui sourcent, ceux là pensent que sourcer c’est simplement envoyer un mail à un fournisseur (avec lequel on a déjà travaillé, bien souvent) avec une fiche technique, et attendre sa réponse pour transmettre le prix majoré d’une confortable marge au client. Ce type de sourcing, le client peut le faire aussi, trouver des fournisseurs sur Alibaba ou Globalsources et leur envoyer un mail, c’est relativement simple. Ce qu’il faut pour réussir, c’est avoir la maîtrise des métiers, et en comprendre les enjeux. Le but n’est pas toujours le prix pour le client, mais aussi le développement produit, le design, les tendances, les délais, la qualité de l’usine, et tout cela doit normalement amener un bon sourceur à se remettre en question et à repartir de (presque) rien à chaque nouvelle demande.

2. Le bureau d’achats en Chine

Pour se remettre en question, être au courant des tendances, et auditer les nouveaux fournisseurs potentiels, il me semble qu’un bureau d’achats en Chine peut être un élément décisif dans la qualité des réponses aux clients, mais aussi en termes de réactivité. Etre au plus proche des fournisseurs sera de plus un atout important en période de rush comme lors du nouvel an chinois, ou lors de crises comme celle que nous avons pu voir en 2009 avec la grippe A.

III. Les achats en Chine

Sourcer, c’est en fait un métier d’acheteur. Plus que la simple recherche de fournisseur et demande de prix, le sourceur doit être un excellent négociateur.

1. Le sourceur doit se mettre dans la peau de l’acheteur

Et en se mettant dans la peau de son client, il identifiera ainsi mieux les besoin de ce dernier. Il saura négocier sur les points importants de la commande ou d’un ensemble de commandes, et lier une relation de confiance mutuelle entre lui et le grossiste chinois. Cette relation sera étudiée sur le long terme, en cas de renouvellement de commande. Travailler comme les occidentaux ou les acheteurs américains, et jouer sur la « pression » du meilleur prix, c’est aussi rater d’avance des affaires.

Certes, en Chine l’on peut obtenir les meilleurs prix, mais la qualité sera proportionnelle à ce dernier. La meilleure qualité au meilleur prix, c’est un concept plein de mauvais sens, et sans avenir.

2. Les contraintes logistiques

Pour auditer un fournisseur, le sourcing devra garder à l’esprit les contraintes logistiques et pratiques liées à la position de ce dernier. Trouver un excellent fournisseur avec de très bons prix en Mongolie intérieure sera moins intéressant qu’un sur la côte Sud Est de la Chine, plus cher. En effet, les sociétés d’audit, de contrôle de normes et d’inspections ont souvent leurs bureaux sur la côte Sud Est (entre Shanghai et Hong Kong), les frais de déplacement et autres « man day » viendraient alors ruiner toutes les économies réalisées sur le prix à la pièce en sortie d’usine.

Les prix doivent donc être intelligemment calculés pour qu’ils soient optimisées en tant que prix FOB (prix du produit fini, regroupé, emballé, mis en container et livré au port de départ).

IV. Faire fabriquer en Chine : Les risques de la sous-traitance

Comme je le disais plus haut, le contrôle qualité est essentiel lorsque l’on sous-traite des produits. Il conviendra en fonction des commandes et des besoin du client de pouvoir faire faire des échantillons de production (BAT) mais aussi des échantillons durant la production ainsi que des prélèvement lors du contrôle qualité. Le sourceur étant l’intermédiaire avec le fournisseur chinois, ce sera à lui de veiller à ce que la production présente le moins de risque possible sur les recommandations de l’acheteur. Le suivi qualité du grossiste chinois est donc le point final de ce premier essai sur le sourcing en Chine.

Si vous pensez qu’il manque un point essentiel du sourcing Chine dans cet article, n’hésitez pas à le préciser en commentaire, cela me rendrait un bon service pour toujours s’améliorer !

Cédric de Chine-Chinois
www.acheter-en-chine.com

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