(AOF / Funds) - Si le marché des appels d'offres en sélection de gérants lancés par les institutionnels français a été stable en 2009 par rapport à l'an passé, avec un volume global estimé à 19,4 milliards d'euros, contre 18,2 milliards d'euros en 2008 selon bfinance, la demande des investisseurs a évolué avec la crise. Tout d'abord, les institutionnels sont globalement plus exigeants, puisqu'ils sont «de plus en plus nombreux à recourir à une procédure d'appels d'offres pour justifier leur choix en matière de sélection de gérant», observe Bruno Guy-Wasier, responsable du pôle RFP (appel d'offres) d'Axa IM. La crise a en effet rendu les investisseurs plus méfiants. «La performance à long terme et la solidité financière de la société de gestion sont plus que jamais des critères capitaux pour les investisseurs», indique Brigitte Lo Iacono, responsable de l'équipe d'appels d'offres de BNP Paribas Investment Partners. A ce titre, le poids des questions relatives «à la gestion des risques ex-ante et ex-post aux risques opérationnels, à la liquidité... a pris une part prépondérante dans les questionnaires d'appels d'offres des institutionnels, au même titre que les questions relatives aux équipes ou aux processus de gestion», poursuit Bruno Guy-Wasier. Autant d'exigences que les gérants ont d- intégrer au sein de leur structure dédiée à la réponse aux appels d'offres pour rester compétitifs sur ce marché. «Pour répondre au mieux à cette demande, nous nous sommes organisés pour travailler de façon très étroite avec la direction des risques», explique Philippe Benoist, responsable des appels d'offres de Natixis AM.

Les responsables d'appels d'offres ont également observé un allongement des délais dans le processus décisionnel d'investissement chez les institutionnels, ce qui s'est traduit, à l'inverse, par des délais de réponse sur les appels d'offres raccourcis. «Il n'est plus rare de disposer de quelques jours seulement pour présenter une offre, contre des délais habituels moyens qui se situaient plutôt aux alentours de quinze jours à trois semaines, indique Bruno Guy-Wasier. Cela a notamment été le cas pour des appels d'offres sur le crédit. En effet, comme de nombreux investisseurs institutionnels ont attendu longtemps avant de s'exposer à cette classe d'actifs, lorsqu'ils se sont décidés, ils ont voulu trouver rapidement des partenaires pour bénéficier des opportunités de marchés.» Là encore, les sociétés de gestion se sont adaptées. «Pour répondre plus efficacement aux appels d'offres, nous avons mis en place des procédés de réponse plus systématisés et nous avons rendu notre organisation plus efficace, afin de consacrer du temps à la personnalisation de la proposition de gestion, explique Philippe Benoist. Nous fonctionnons en mode Projet avec l'ensemble des contributeurs internes.»

Les gérants doivent également répondre aux nouvelles préoccupations des investisseurs en matière de communication. «La qualité de notre communication vis-à-vis des clients (transparence, fréquence, qualité...) qui nous ont confié la gestion de leurs fonds prend de plus en plus d'importance pour les investisseurs institutionnels», note Philippe Benoist. La rémunération constitue elle aussi un sujet sur lequel n'hésitent plus à se pencher les institutionnels. Ils rentrent par exemple beaucoup plus dans le détail en ce qui concerne les pourcentages de frais variables et de frais fixes. Même le mode de rémunération interne intéresse désormais les investisseurs institutionnels. «Nous observons un changement de la part de nos clients, qui intègrent par exemple dans les questionnaires des éléments relatifs à la prise en compte de la performance à long terme dans les méthodes de rémunérations des gérants», indique Bruno Guy-Wasier. Les sociétés de gestion ne sont pas insensibles à ces nouvelles sollicitations, puisqu'«on assiste à une baisse significative des tarifications proposées dans les réponses aux appels d'offres», observe Philippe Benoist.

Autant de questions auxquelles les sociétés de gestion doivent être préparées à répondre si elles veulent faire la différence sur le marché des appels d'offres des investisseurs institutionnels en 2010. D'autant que les sociétés de gestion s'attendent à ce que ce dernier soit plus actif cette année.

Floriane Tedoldi